Témoignages de



Cécile CHARLAINE,
Conseillère financière

AGENCE DE CHÂTILLON,
CAISSE D’EPARGNE
ÎLE-DE-FRANCE
Sophie KOHEN,
Conseillère premium

AGENCE DE LA MURE,
CAISSE D’EPARGNE
RHÔNE-ALPES

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“ Le PER est plus simple à proposer que j'imaginais. „

PREMIERS PAS

À la suite d’une reconversion, j’exerce depuis 2022 comme conseillère financière. Avant, je n’avais jamais vendu de PER. Finalement, ce produit est plus simple à proposer que j'imaginais : la retraite est un sujet d’actualité et les clients posent peu de questions pointues. Et s’ils le font, je n’éprouve pas de complexe à regarder l’Indispensable : « Eh oui, je vérifie, comme un médecin vérifie une information dans le Vidal ».


CLÉS DE RÉUSSITE

La clé, c’est la préparation du rendez-vous. J’y passe environ 15 minutes. Je balaye tout. Si un client verse 1 000 euros par mois sur un livret, ou si un autre accumule des montants très importants sur son compte courant, je sais que je vais les sensibiliser à des stratégies d’épargne différentes. Et quand le client arrive, je sais globalement quoi proposer.


APPROCHE

Je parle retraite à tous, sans distinction d’âge ou de revenu, en m’appuyant sur la découverte. En général, je présente le PER comme ce qui va leur procurer un revenu complémentaire à la retraite. Concernant les plus jeunes, je les interroge : « Maintenant que vous gagnez votre vie, quels sont vos projets ? ». Et je rebondis sur l’achat immobilier, une échéance plus proche pour eux que la retraite. Je souligne qu’il n’y a aucune contre- indication à associer PEL et PER, au contraire.
Pour les clients CSP + je mets en avant la souplesse et les avantages fiscaux.
Pour les revenus moins élevés, la possibilité de capitaliser à son rythme pour la retraite.


OBJECTIONS

« C’est bloqué » : c’est pourquoi le couplage avec l’assurance vie est la solution retraite par excellence. « Mon PEL et mon LDD sont au plafond : c’est suffisant » : je demande : « Vous avez besoin de combien d’épargne devant vous pour être rassuré ? 15 000 euros ? Vous les avez déjà. Maintenant, voici ce que vous pourriez faire avec votre capacité d’épargne actuelle... ». Et je les invite à penser au long terme.


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“ Tous ont besoin de préparer leur retraite,
y compris les clients non imposables. „

CIBLES

Ce qui me séduit dans le PER est qu’il s’adresse à tous les profils de clientèle. Y compris aux clients non imposables. Tous ont besoin d’anticiper leur retraite. Pour les jeunes en début de carrière, il sera plutôt question de l’achat de leur résidence principale. Tous les entretiens sont propices pour évoquer le sujet de la retraite.


L’ARGUMENT SOUPLESSE

Le PER est connu pour son régime fiscal avantageux car il permet la déduction des versements du revenu imposable ; et comme je le dis à mes clients, c’est la cerise sur le gâteau. L’intérêt du produit, c’est son horizon et aussi sa souplesse : désormais on peut l’utiliser comme apport pour financer l’achat d’une résidence principale. Par ailleurs, les versements ne sont pas obligatoires. On peut les moduler, les suspendre. On a le choix dans le mode de sortie à la retraite (capital, rente, rente + capital, capital fractionné). De plus, en cas de décès avant la retraite, le capital est reversé aux bénéficiaires hors succession, comme l’assurance vie.


EN ENTRETIEN

J’adapte mon discours au taux d’imposition, en gardant en tête que les clients n’aiment pas se sentir coincés.
Si mon client est peu imposable, je le sensibilise à la perte de revenu à la retraite : « Vous pouvez commencer à vous constituer un capital en versant 30 € par mois, sachant que vous pouvez les suspendre si besoin. Par ailleurs, si vous n'optez pas pour la déduction des versements, vous bénéficierez d'une fiscalité allégée à la sortie ».
Si mon client bénéfice d’un gros salaire, je provoque :
« Vous payez beaucoup d'impôts ! » L’idée est qu’il soit demandeur de solutions.


L’ABONNEMENT, UN INCONTOURNABLE

Conseiller systématiquement l’abonnement, pour lisser l’investissement moyen sur les unités de compte et minimiser le risque. Aux clients à petits revenus et gros patrimoine, je propose d’opter pour un versement régulier minimum. Je démontre qu’il est moins dangereux de verser 50 euros par mois que 10 000 euros d’un seul coup.