Se protéger et protéger
ses proches :
TOUS CONCERNÉS, TOUT LE TEMPS

Même si plus de 4 Français sur 5 estiment indispensable d’offrir une protection financière à leur famille en cas de décès, trop peu passent à l’acte*. Car même si l’assurance décès n’est pas obligatoire, contrairement à l’assurance auto ou habitation, elle n’en est pas moins essentielle pour mettre ses proches à l’abri. Heureusement, à la Caisse d’Epargne, nous y pensons pour nos clients et leur proposons... avec succès : les résultats le montrent ! Et au vu du potentiel d’équipement, celles-ci devraient encore progresser. Le tout est de poursuivre sur notre lancée et continuer à en parler… En rebond, en entretien spécifique, à chaque changement de situation de nos clients, à chaque rencontre.

ENJEUX

Activer tout le potentiel de la prévoyance

UNE DYNAMIQUE COMMERCIALE BIEN INSTALLÉE
Nombre de ventes prévoyance (SECUR’ Urgence, SECUR’ Famille, SECUR’ Obsèques,
Assistance Vie, Prévoyance du locataire)
239 292
2015
242 917
2016
280 057
2017
+ 17% de ventes en 2 ans !
Bravo !
PLUS DE 90 % DE NOS CLIENTS À ÉQUIPER
6,7 % de nos clients couverts
Grand public :
7,7 %
Grand public essentiel :
5,4 %
Potentiel premium :
8,5 %
Premium :
5,3 %
Potentiel d'équipement en prévoyance
LA CLÉ POUR ÉQUIPER : EN PARLER À TOUS NOS CLIENTS
- Revenus faibles et moyens : pour pallier une épargne insuffisante et/ou en cours de constitution.
- Gros patrimoine : pour couvrir les droits de succession et préserver le capital à transmettre.
- La nécessité de protéger ses proches reste constante, même si les priorités changent au cours de l’existence !

* Source Etude TNS Sofres pour Generali – 2012

UN MARCHÉ EN PROGRESSION QUI TRADUIT DES BESOINS BIEN RÉELS
+ 0,4 %

Progression des cotisations en assurance
décès en 2016

Source FFA - données clés 2016
+ 0,7 %

Progression des cotisations sur les contrats
obsèques en 2016

BON À SAVOIR
NOS CONTRATS PARMI LES MEILLEURS DU MARCHÉ

BONNES PRATIQUES

Les astuces pour rebondir et lever les freins

3 OCCASIONS À REBOND
Projet
épargne/retraite

Suggérez d’affecter une petite part du versement à la prévoyance « pour la protection financière des proches »

Épargne
de précaution

Posez la question au client : « combien de temps vous faudrait-il pour constituer une épargne du même montant que le capital garanti ? »

Protéger
son conjoint

Proposez d’assurer l’autre personne du couple afin de sécuriser complètement la famille.

POUR RÉPONDRE AUX OBJECTIONS

Le montant forfaitaire versé par la Sécurité sociale est limité à 3 450 € pour un salarié. À peine de quoi couvrir les frais d’obsèques.

Au 1/04/2018

Le montant du capital garanti est-il suffisant pour couvrir les besoins financiers de votre famille ? Si vous le souhaitez, nous pouvons l’examiner ensemble.

Si vous mettez une solution en place une fois pour toutes, vous pourrez envisager plus sereinement l’avenir de vos enfants et de votre conjoint. Et vous n’y penserez plus.

Ce n’est pas certain, voyons ensemble. Quel serait votre budget idéal pour protéger votre famille ? À votre avis, combien devrez-vous épargner par mois pour vous constituer ce même montant de capital ?

Tout comme votre assurance auto et habitation. Combien payez-vous par an pour assurer votre logement ? Là, l’enjeu est autrement important : mettre au mieux votre famille à l’abri des soucis financiers, le temps de se retourner.

LA SIMULATION POUR AJUSTER LA COTISATION

Sur MyEAV : myeav.assurances.d.bbg : Produits et ventes / Outils de simulation

1. D’abord, aidez votre client à déterminer le capital garanti idéal par rapport à ses dépenses.

2. Puis, utilisez le simulateur pour ajuster sa cotisation en fonction de sa capacité d’épargne disponible et de ses autres projets.

REPÈRES
RELATIVISONS LE COÛT !

Sur le terrain

À CHAQUE SITUATION, SA SOLUTION PRÉVOYANCE

Aider nos clients à se protéger et protéger leur famille contre les conséquences financières d’un décès, d’une PTIA1, ou d’une maladie grave, c’est une partie de notre mission de conseil.
À nous de les sensibiliser sur cet enjeu et d’ouvrir le dialogue… à chaque rendez-vous.

1 Perte Totale et Irréversible d'Autonomie

Cliquez et découvrez les solutions de prévoyance pour chaque étape de vie

La vie devant soi

SECUR’ URGENCE : 7 500 € sous 48 h pour faire face aux premiers frais en cas de décès

Premiers jobs
1

À la banque

Bancarisation des 1ers salaires
•
Assurances auto, habitation
•
Peu d'épargne
2

Je rebondis

« S’il vous arrivait quelque chose, qu’avez-vous prévu pour payer les frais en cours (loyer et factures) et couvrir ceux liés aux obsèques ? Vos parents pourraient-ils les assumer ? Sans s’endetter ? »

3

Je donne des repères

Pour un capital garanti de 7 500 € : 3 € / trimestre (soit 1 € / mois) de cotisation à 25 ans.

•

Pour obtenir ce capital sur 6 ans, il faudrait verser 100 € / mois.


Coût moyen des obsèques :
3 350 € *

* Source : UFC Que Choisir

La famille se construit

SECUR’ FAMILLE : protéger financièrement les siens en cas de décès, de PTIA1, de maladies graves et/ou préserver son patrimoine

1 Perte Totale et Irréversible d'Autonomie

La vie à deux
1

À la banque

Ouverture d’un compte joint - Signature d’une procuration
•
Capacité d’épargne augmentée : charges divisées par 2 grâce à la cohabitation ; adhésion à une assurance vie MILLEVIE Essentielle
•
Ouverture d’un PEL, d’un CEL
•
Changement de nom, d’adresse…
2

Je rebondis

« Qu’avez-vous prévu pour votre conjoint(e) si vous disparaissiez ? Avec son seul salaire, aura-t-il/elle de quoi faire face aux frais liés à votre logement et aux obsèques ? Pourra-t-il/elle maintenir son niveau de vie ? »

3

Je donne des repères

Pour un capital garanti de 20 000 € : 2,76 € / mois de cotisation à 30 ans en Formule Essentielle.

•

Pour obtenir ce capital sur 6 ans, il faudrait verser 277 € / mois.


Capital versé par la Sécurité sociale en cas de décès d’un salarié :
3 450 € *

* au 1/04/2018

Quand l'enfant paraît
1

À la banque

Ouverture d’un Livret A ou d’un contrat MILLEVIE Initiale pour un enfant
•
Crédit et assurances pour un nouveau logement, une nouvelle voiture
2

Je rebondis

« Vous préparez l’avenir de votre/vos enfant(s), sur le long terme c’est parfait. Mais, dans l’immédiat, si vous disparaissiez, votre conjoint(e) pourrait-elle/il faire face avec son seul salaire aux frais de la vie de famille ? »

3

Je donne des repères

Pour un capital garanti de 40 000 € : 5,24 € / mois de cotisation à 30 ans en Formule Essentielle.

•

Pour obtenir ce capital sur 6 ans, il faudrait verser 555 € / mois.


Coût des dépenses liées aux enfants (hors études) :
8 400 €
par an de plus qu’un couple sans enfant *

* Source : DREES - juin 2015)

Propriétaire !
1

À la banque

Crédit immobilier / travaux /équipement
•
Nouvelle assurance habitation
2

Je rebondis

« Vous avez pris une assurance sur votre crédit. Si vous veniez à disparaître, votre famille aurait un toit sur sa tête. Mais pour le reste des dépenses, comment pourrait-elle maintenir au mieux son niveau de vie, avec votre salaire en moins ? »

3

Je donne des repères

Pour un capital garanti de 50 000 € : 8,55 € / mois de cotisation à 35 ans en Formule Essentielle.

•

Pour obtenir ce capital sur 6 ans, il faudrait verser 694 € / mois.


Charges annuelles moyennes en copropriété pour un 60 m2 :
2 806 € *

* Source : www.lemonde.fr/agent

Les enfants grandissent
1

À la banque

Ouverture d’un compte pour les adolescents
•
Assurance pour le studio, la voiture
2

Je rebondis

« Votre enfant commence des études supérieures. Votre conjoint(e) pourrait-elle/il faire face avec son seul salaire aux frais engendrés par ces études ? Si vous disparaissiez, votre enfant pourrait-il poursuivre ses études ? »

3

Je donne des repères

Budget moyen d'un étudiant hors foyer familial : de 600 € à plus de
1 000 € / mois, soit de 30 000 € à
50 000 € sur 5 ans (hors études)*

•

Les parents ayant un ou plusieurs enfants qui suivent des études supérieures dépensent en moyenne 4 924 € par an pour les études de leurs enfants**

* Source : www.studyrama.com
** Reproduction autorisée par « Value of Education* », rapport Foundations for the future** publié en 2016 par HSBC Holdings plc

Famille monoparentale
Divorce
1

À la banque

Moindre capacité financière qu’une famille avec deux conjoints
•
Demande de crédit conso
•
Ouverture de livret(s)
2

Je rebondis

« Vos enfants ne peuvent compter que sur vous. Qu’avez-vous prévu pour eux si vous disparaissiez ? Pour leurs vies de tous les jours, pour leurs études, etc. ? »

3

Je donne des repères

Pour un capital garanti de 35 000 € : 7,56 € / mois de cotisation à 38 ans en Formule Essentielle.

•

Pour obtenir ce capital sur 6 ans, il faudrait verser 486 € / mois.


Dépenses moyennes des parents pour les études :
5 000 €
par an et par enfant en moyenne *

* Source : Reproduction autorisée par « Value of Education* », rapport Foundations for the future ** publié en 2016 par HSBC Holdings plc

Quand les aléas s’invitent : maladie, chômage...
1

À la banque

Revenus en baisse
•
Transfert des produits d’épargne sur le compte courant
•
Révision à la baisse des assurances IARD
2

Je rebondis

« Comment pensez-vous préserver financièrement votre qualité de vie et l’avenir de vos enfants ? Savez-vous que la prévoyance couvre aussi les maladies graves ? »

3

Je donne des repères

Pour un capital garanti de 35 000 € : 13,71 € / mois de cotisation à 43 ans en Formule Plus.

•

Pour obtenir ce capital sur 6 ans, il faudrait verser 486 € / mois.


Allocation mensuelle moyenne perçue par un demandeur d’emploi :
1 170 € *
par an et par enfant en moyenne*

* Source : pole-emploi.org – mars 2017

Lorsqu'on prend de l'âge

Préserver l'épargne et les finances de ses proches

Les enfants s'envolent
SECUR’ Famille pour protéger son conjoint d’une baisse de revenu en cas de décès de l’un.
1

À la banque

Crédit immobilier soldé
•
Augmentation de la capacité d’épargne
•
Rendez-vous épargne retraite
2

Je rebondis

« Avec son seul revenu, votre conjoint(e) pourra-t-il/elle faire face aux dépenses si vous veniez à disparaître ? Qu’avez-vous prévu pour le/la protéger de la perte de votre revenu ? Et votre patrimoine, avez-vous déjà évalué les frais liés à sa transmission ? »

3

Je donne des repères

Pour un capital garanti de 25 000 € : 23,08 € / mois de cotisation à 30 ans en Formule Plus.

•

Pour obtenir ce capital sur 6 ans, il faudrait verser 347 € / mois.


Pension de retraite moyenne :
993 €
pour les femmes
1 642 €
pour les hommes *

* Source : https://www.la-retraite-en-clair.fr/cid3190692/les-inegalites-hommes-femmes-face-retraite.html

Perte d'autonomie des parents
Assistance Vie : préserver son autonomie financière et ne pas peser sur ses proches en cas de dépendance.
1

À la banque

Virement des produits d’épargne sur le compte bancaire
•
Virements liés à une donation
•
Procuration
2

Je rebondis

« Et vous, comment
procéderiez-vous pour préserver vos proches si vous perdiez votre autonomie ? »

3

Je donne des repères

Cotisation à 58 ans pour 1 500 € de rente mensuelle : 101,97 € / mois en Formule Confort Plus.


Coût moyen d’un séjour en EHPAD :
1 500 €
à
6 000 €
par mois selon situation de l’établissement

* Source : le Particulier - Janvier 2016

Les aînés nous quittent
SECUR' Obsèques : anticiper le financement de ses obsèques et s'assurer du respect de ses volontés essentielles.
1

À la banque

Rendez-vous assurance vie
•
Procuration pour un parent
•
Solde du compte du parent décédé
2

Je rebondis

« Et vous, avez-vous mis en place quelque chose pour préserver vos proches des soucis liés aux obsèques ? »

3

Je donne des repères

Cotisation à 70 ans pour un capital garanti de 5 000 € : 584,16 € / an pendant 10 ans.


Coût moyen des obsèques :
3 350 € *

* Source : UFC Que choisir

ZOOM
SECUR’ FAMILLE : CONÇU POUR UNE PROTECTION SUR MESURE
20 000 €, un capital adapté ?

Aujourd’hui, le montant de capital garanti moyen choisi par les clients est inférieur à 20 000 €. De ce fait, la cotisation est peu élevée. Mais ce montant de capital garanti correspond-il bien au besoin du client ?

2 à 3 ans

sont convenus comme nécessaire à une famille pour se remettre des conséquences financières d’un décès, si rien n’a été prévu.

LEVIER
Vendre un contrat par conjoint

c’est la meilleure option pour protéger efficacement la famille, et rester serein. Le plus Caisse d’Epargne : - 10 % sur le 2e contrat.
=> Sérénité des souscripteurs

LAISSEZ LA PAROLE À VOTRE CLIENT

« À votre avis, combien devriez-vous cotiser par mois pour un capital garanti de ce montant ? Combien êtes-vous prêt(e) à cotiser par mois ? »

Pensez-y :

Garanties Famille peut évoluer avec les besoins clients, même s’il n’est plus ouvert à la commercialisation ! La situation de votre client détenteur d’un contrat Garanties Famille change ? Évaluez avec lui ses nouveaux besoins et adaptez le montant de capital garanti en conséquence.