L’assurance vie
UTILE À TOUT ÂGE

1 700 milliards : ce chiffre qui donne le vertige, c’est l’encours total d’assurance vie en France (1) ! Un vrai succès pour ce placement qui mérite bien sa réputation de « couteau suisse de l’épargne ». À la Caisse d’Epargne, le succès est également au rendez-vous. Et pourtant, tout le potentiel n’est pas exploité. Notre enjeu aujourd’hui : surfer sur cette dynamique et activer toutes nos clientèles, sur tous les fronts : nouvelles adhésions et versements complémentaires. Comment ? En continuant à promouvoir les valeurs d’usage de nos contrats, en phase avec la signature Caisse d’Epargne : Vous être utile.

ENJEUX

Un formidable réservoir de croissance...
à capter et à préserver !

L’ASSURANCE VIE TOUJOURS PLACEMENT PRÉFÉRÉ DES FRANÇAIS
1 ménage sur 2 détient une assurance vie (1)
0 % c’est la part de l’assurance vie dans le patrimoine des Français (2)
CAISSE D’EPARGNE : UNE PERFORMANCE À ENTRETENIR
0 Md€ d’encours,
soit 7,17 % du marché
La Caisse d’Epargne, un acteur majeur
0,8 millions de clients équipés
0,5 % de clients encore à équiper
LA CLIENTÈLE GRAND PUBLIC : OÙ ADHÈRE-T-ELLE ?

Nombre d’affaires nouvelles sur MILLEVIE Essentielle au 30/09/2018

174 053
2017
88 982
2018
-38 % d’affaires nouvelles sur le grand public depuis le début de l’année !
Avec un versement initial moyen peu élevé mais tout de même de
3 220 € !!!

Conclusion

si ce n’est à la Caisse d’Epargne, c’est donc ailleurs que les clients grand public adhèrent à leur contrat d’assurance vie ! Et font une partie du chiffre d’affaires des concurrents !

(1) Mieux Vivre Votre Argent – juillet-août 2018
(2) Lerevenu.com – 4 juillet 2018

EN BREF
11,5 MILLIONS D’ADHÉRENTS POTENTIELS À CONVAINCRE !

ZOOM

Deux atouts phares de l’assurance vie

1
ALLIER SUPPORTS EN EUROS ET EN UNITÉS DE COMPTE

L’assurance vie est l’un des seuls placements permettant de combiner la sécurité (avec le support en euros) et la recherche de performance (avec les supports en unités de compte en contrepartie d’un risque de perte en capital).

Le + : une souplesse sans équivalent : possibilité d’ajuster et modifier à tout moment la répartition entre les supports d’investissement au sein du contrat d’assurance vie, selon les besoins et exigences, connaissances et expériences financières du client, son objectif d’investissement, sa situation financière et son profil d’investisseur.

Le + : une diversification accompagnée, notamment grâce aux options d’arbitrages automatiques et aux orientations de gestion, accessibles à l’adhésion, comme en cours de vie du contrat.

2
TRANSMETTRE HORS SUCCESSION AU(X) BÉNÉFICIAIRE(S) DE SON CHOIX

Avec l'assurance vie, l’adhérent peut transmettre son capital aux personnes de son choix, avec ou sans lien de parenté.

Le + : des clauses bénéficiaires bien ajustées

  • Les clauses prêtes à l’emploi ou clauses standards répondent aux cas de figure les plus courants, prennent en compte la représentation (décès d’un bénéficiaire) et sont claires pour les assureurs afin d’identifier les bénéficiaires à qui verser le capital.
  • Les clauses libres permettent de s’adapter aux situations particulières lorsque les clauses standards ne peuvent y répondre. Pour les rédiger : faire appel à un chargé d’affaires gestion privée afin qu’elles reflètent parfaitement le souhait de l’assuré et que l’assureur puisse les respecter sans souci.

Le + : une fiscalité spécifique pour les bénéficiaires, même sans lien de parenté : exonération jusqu’à 152 500 € de capital transmis issu de versements effectués avant 70 ans (voir L’Indispensable 2018 – p. 146).

Revoir le contrat et les clauses : un temps commercial fructueux

Une clause à changer, un arbitrage à réaliser ?
Ces occasions de faire le point avec votre client sont des opportunités de versements complémentaires, voire d’adhésion, pour répondre à leurs besoins et exigences.

Les options d’arbitrages automatiques :

2 objectifs au choix, sécuriser, ou diversifier.

Les orientations de gestion :

pour confier la gestion des UC à des experts du Groupe BPCE.

Plus de détails dans L’Indispensable 2018 p. 126 et 127

SUR LE TERRAIN

l’assurance vie multisupport, un contrat utile
à tout âge et pour tous les projets

La force du contrat d’assurance vie multisupport, c’est sa flexibilité et sa capacité à s’adapter aux changements de situation, de projets, de priorités, de profil. À tout âge, on peut y adhérer pour préparer ses projets ; et une fois choisi, un contrat peut suivre le client toute sa vie. Et grâce à votre outil LEA, vous optimisez vos propositions.
« JE DÉMARRE DANS LA VIE. »

Profil : un salaire pas forcément élevé, des envies (s’installer, continuer de se former…) et des projets parfois flous.

Il/elle souhaite profiter de la vie, disposer de son argent quand il/elle en a besoin et ne sait pas encore que l’assurance vie peut lui servir à construire ses projets… À vous de lui en parler.

Son idée reçue sur l’assurance vie :

« Il faut avoir de l’argent pour en avoir une. »

L’argument : MILLEVIE Essentielle est accessible dès 100 € de versement initial avec des versements programmés mensuels à partir de 30 €.

Le + : les versements programmés peuvent être suspendus, remis en place et modifiés à tout moment sur Internet ou auprès de son conseiller ; c’est un contrat qui a la vie devant lui et s’adaptera au fil du temps.

Un jeune adulte qui adhère aujourd’hui à un contrat d’assurance vie, c’est le potentiel de demain.

« JE FONDE UNE FAMILLE. »

Profil : la vie à deux augmente la capacité d’épargne grâce aux charges divisées par deux. Et ça tombe bien avec l’arrivée des enfants. Les projets et les besoins restent les mêmes pour les familles monoparentales.

Il/elle aspire à réaliser ses projets (un achat immobilier par exemple) ou à sécuriser l’avenir : prévoir les études des enfants, sa retraite.

Son idée reçue sur l’assurance vie :

« C’est pour les personnes plus âgées, pour transmettre ! »

L’argument : les contrats sont accessibles. Chaque personne du couple peut adhérer à un MILLEVIE Essentielle à partir de 500 € ou à un MILLEVIE Premium à partir de 15 000 € ; chacun comme bénéficiaire de l’autre.

Son idée reçue sur l’assurance vie :

« J’ai déjà un contrat. »

L’argument : plusieurs contrats par personne, c’est possible. Par exemple pour des projets très spécifiques comme les études des enfants.

Le + : la souplesse de l’assurance vie ! Répartir son capital et le faire évoluer entre les différents supports d’investissement pour coller à son profil d’investisseur, ses projets… Verser librement, augmenter les versements programmés, les réduire, les suspendre, y compris sur des contrats déjà ouverts, faire des rachats en cas de besoin.

MILLEVIE Essentielle et MILLEVIE Premium sont des contrats de BPCE Vie.

« JE CONCRÉTISE MES PROJETS ET JE PRÉPARE MA RETRAITE. »

Profil : des postes de dépenses importants (études des enfants, emprunts immobiliers, soutien financier de proches).

Il/elle aspire à préparer la baisse prévisible de son revenu à la retraite.

Son idée reçue sur l’assurance vie :

« L’épargne est bloquée »

L’argument : verser chaque mois sur un contrat dédié à la retraite, avec une diversification tenant compte de l’échéance, sachant que le capital reste disponible (sauf bénéficiaire acceptant et nantissement).

Le + : non plafonnée, l’assurance vie constitue un réceptacle idéal pour accueillir des rentrées ponctuelles importantes : héritage, primes, autres contrats arrivés à échéance…

Quand la simulation retraite incite à l’action

Proposez à votre client d’évaluer ensemble le montant de sa retraite via une simulation rapide sur le site www.caisse-epargne.fr. Il suffit d’indiquer « simulateur retraite » dans le moteur de recherche.

Une fois la simulation réalisée, chiffrez avec votre client le manque à percevoir et voyez ensemble la solution que peut lui apporter l’assurance vie.

« JE PROFITE DE MA RETRAITE ET JE PRÉPARE MA TRANSMISSION. »

Profil : des charges de famille moindres, davantage d’épargne disponible pour profiter de sa retraite et aider ses enfants.

Il/elle aspire à transmettre un capital à ses enfants avec une fiscalité optimisée, tout en gardant de quoi répondre à ses besoins et exigences et peut-être percevoir des revenus complémentaires.

Son idée reçue sur l’assurance vie :

« Après 70 ans, l’assurance vie n’est pas intéressante. »

L’argument : verser le plus possible avant 70 ans pour faire profiter les bénéficiaires d’abattements importants ; même si après 70 ans, la fiscalité reste attractive.
Voir L’Indispensable 2018 – p. 146

Le + : et toujours la liberté de verser ou racheter,en fonction de ses besoins et de ses projets !

L’assurance vie à la Caisse d’Epargne : aussi sur Internet

Aujourd’hui, sur leur espace internet sécurisé (DEI), les clients peuvent consulter leur contrat d’assurance vie et réaliser de nombreuses opérations.

Plus de détails dans l’Indispensable 2018 p. 174 et 175.

À SAVOIR
LES CONTRATS « ANCIENS », UN LEVIER DE COLLECTE