Questions à
Didier HUOT
Gestionnaire de clientèle patrimoniale,

AGENCE CHAUMONT HÔTEL DE VILLE,
Caisse d’Epargne Grand Est Europe
Questions à
Hicham BELOUAD
Conseiller Financier,

AGENCE SAINT-DENIS,
Caisse d’Epargne Île-de-France

“Notre offre est notre meilleur argument.„

Aujourd’hui, il n’y a que l’assurance vie pour répondre aussi complètement aux enjeux multiples de notre clientèle : placer un capital, chercher à optimiser la rentabilité tout en conservant la disponibilité du capital, chercher à valoriser son épargne et à en faciliter la transmission. Mais là où je marque des points supplémentaires, c’est lorsque je présente les atouts spécifiques du contrat Millevie Premium. Avec un entretien bien préparé, les objections sont rares et l’adhésion souvent au rendez-vous !
J’annonce la couleur : notre offre s’est modernisée pour s’adapter aux évolutions des marchés et à leurs attentes. Elle est toujours aussi accessible et compétitive, mais surtout elle intègre des services innovants et gratuits qui permettent d’accéder aux marchés avec un risque limité. Et là, je mets en avant l’option d’arbitrages automatiques de sécurisation des plus-values, la garantie plancher jusqu’à 85 ans et les orientations de gestion. Tous ces arguments du contrat répondent complètement à l’appétence sécuritaire de la plupart des clients. Ce sont d’excellents déclencheurs d’adhésion.
Je présente l’assurance vie à tous les clients lors d’entretiens « épargne », « retraite » ou « crédit » par exemple. Si je ne le fais pas, d’autres banques le feront, alors je n’hésite pas ! Mon approche varie selon l’âge et l’appétence au risque des clients. Les plus de 60 ans sont ainsi particulièrement intéressés par les avantages en cas de transmission. Je relance systématiquement les détenteurs âgés de 68-69 ans pour leur expliquer la fiscalité des versements après 70 ans.

“Les idées fausses, un excellent levier pour engager le dialogue.„

Aujourd’hui, les plus jeunes se soucient déjà de leur retraite et les plus âgés songent encore à épargner : tout le monde a le profil pour adhérer ! C’est pourquoi je n’hésite pas à parler d’assurance vie dès que l’occasion se présente, c’est-à-dire, dès que le client évoque ses projets : optimiser son épargne, se constituer un capital pour financer les études des enfants, un complément de retraite, un achat immobilier… J’aime bien l’image du « couteau suisse de l’épargne », ça parle aux jeunes et aux moins jeunes. L’atout de nos contrats, c’est qu’ils sont accessibles : à partir de 30 € par mois pour Millevie Essentielle. C’est très incitatif pour nous, commerciaux, comme pour nos clients.
La plupart des clients confondent assurance vie et assurance décès. Ils sont persuadés que les versements s’effectuent à fonds perdus, comme l’assurance auto. Cette croyance est finalement un vrai levier pour engager le dialogue et inciter à adhérer. Je les rassure : leur capital reste bien à eux, puisque l’assurance vie est une solution d’épargne. Je fais valoir les multiples avantages de nos contrats : disponibles, proposant d’aller chercher de la performance, avec une fiscalité spécifique et pouvant s’adapter aux changements de situation. On peut faire beaucoup avec ! Beaucoup croient aussi que les fonds sont bloqués jusqu’à la retraite, ou que le contrat fonctionne comme un PEL. Je leur explique que les rachats sont possibles à tout moment sur simple demande en précisant la fiscalité et j’embraye sur leur projet. En général, j’établis ma trame à l’avance, en anticipant les objections. Pour les patrimoines importants, je prépare l’entretien avec le conseiller en gestion de patrimoine de l’agence.
Oui, mais toujours en fonction de leur sensibilité au risque. Il suffit d’expliquer : le support en euros rapporte beaucoup moins qu’avant, et investir en UC est la seule option pour espérer obtenir des performances supérieures. J’utilise l’image du sel et du poivre : la diversification est l’ingrédient indispensable pour chercher à booster le rendement.