Questions à
Brahim MOUSSA
Conseiller financier,,

AGENCE D'ASNIÈRES,
Caisse d’Epargne Île de France
Questions à
Bruno REYNARD
directeur de l’agence de Saint-Fons
et Vénissieux,

Caisse d’Epargne Rhône Alpes

“ L’assurance vie, c’est comme le livret A, on est obligé d’en avoir une !„

À qui et à quelles occasions parlez-vous d’assurance vie pour faire autant d’adhésion ?

J’en parle à tout le monde, sans restriction. Aux jeunes qui viennent se bancariser comme aux seniors qui réfléchissent à leur transmission. Les occasions ? L’entretien d’ouverture de compte, un rendez-vous pour faire le point, souscrire une IARD, mettre en place une stratégie d’épargne. C’est un produit que j’ai toujours en tête, car c’est le seul aujourd’hui qui répond à tous les projets des clients, et notamment celui de construire une épargne de long terme qui reste disponible. L’assurance vie, c’est comme le livret A, on est obligé d’en avoir une.

Comment procédez-vous pour sensibiliser vos clients ?

Je m’appuie toujours sur la découverte client. Ensuite, j’explique ce qu’est l’assurance vie, à quoi ça sert et sa fiscalité ; à l’aide de deux dessins : un triangle avec les trois principales valeurs d’usage : Épargne, Retraite et Transmission, et une ligne avec l’évolution de la fiscalité : avant 8 ans, après 8 ans. Je peux ainsi démontrer l’intérêt d’adhérer aujourd’hui pour prendre date.

À quelles objections êtes-vous confronté ?

Beaucoup de clients pensent que le capital est bloqué. Je dédramatise : l’épargne est disponible, même si c’est mieux de ne pas toucher son contrat avant 8 ans. Ils apprécient l’idée de pouvoir dédier un contrat à un projet, à l’abri de la tentation ; et que les rachats s’effectuent à l’agence. Autre objection : les frais sur versement. Je relativise. Pour les personnes plus âgées, j’invite à comparer avec les droits de succession qu’auraient à payer les bénéficiaires et je rappelle les avantages : le choix du bénéficiaire et l’abattement, plus avantageux que celui de la succession.

Incitez-vous aux versements réguliers ?

Toujours. Je réalise rarement des adhésions avec un important versement. Mon argument pour inciter à adhérer, c’est de prendre date :
« Versez 30 € par mois pour commencer, et vous verrez, dans 25 ans vous serez bien content d’avoir ce contrat ».

Diversifier, c’est aujourd’hui indispensable pour espérer gagner en rentabilité.
Comment abordez-vous le sujet ?

J’explique les causes de la baisse de rendement du support en euros et je précise qu’il est possible de chercher à dynamiser le placement grâce aux UC. J’utilise systématiquement LEA qui propose des fonds à allouer selon le profil d’investisseur et les objectifs du client. Mon rôle est d’argumenter, pointer là où il y a du risque de perdre en capital. Je propose toujours de réaliser un point sur l’évolution du contrat chaque année.

“Lorsque le client prend conscience de sa capacité d’épargne, il est prêt à adhérer.„

Quels sont les arguments qui incitent les clients à adhérer ?

Les clients grand public ne connaissent pas toujours l’assurance vie. Il est important de leur rappeler ses valeurs d’usage et de les corréler à leurs projets de vie, comme se constituer un capital pour financer les études des enfants ou un achat immobilier, préparer une retraite ou une succession. Pour les rassurer, nous leur proposons de répartir leur investissement entre une épargne liquide et l’assurance vie. Cette alternative favorise l’adhésion.

Quelles sont les meilleures occasions pour inciter à adhérer

L’assurance vie se vend très bien en ventes couplées. Avec un crédit à la consommation par exemple : « Vous vous équipez, pourquoi ne pas en profiter aussi pour préparer votre avenir en mettant en place un contrat avec un abonnement ? ». Nous incitons les clients à réfléchir à leurs priorités. Par exemple, pourquoi utiliser son épargne pour acheter une voiture, alors qu’il y a des financements pour cela. Ainsi, leur capital peut être consacré à leur projet : se préparer pour bien vivre à la retraite ou encore aider leurs enfants à s’installer.

Dans votre agence, vous réalisez beaucoup d’adhésions avec un abonnement. Comment orientez-vous vos clients vers ce dispositif ?

Lors de l’entretien, nous effectuons systématiquement un « point budget » en évaluant les revenus, les charges et ce qui reste, autrement dit la capacité d’épargne mensuelle. Une fois validée par le client, nous déterminons avec lui où la placer. Nous promouvons un abonnement diversifié, en phase avec les propositions d’allocations de LEA, afin de potentiellement booster le rendement en expliquant bien au client les bénéfices et risques potentiels. Le « point budget » permet de motiver le client avec des perspectives concrètes.