Ma clientèle est variée. J’accorde beaucoup d’importance à la préparation de l’entretien. Pour bien vendre, il faut être curieux ! Je regarde la composition du ménage, son âge, ses revenus. Et j’adapte le discours en fonction du profil du client et de ses projets qui se dessinent. Je présente toujours l’assurance vie associée à l’abonnement, tout simplement en expliquant à mes clients qu’on épargne ainsi petit à petit pour se constituer un capital. J’en parle à chaque entretien, car c’est un placement qui répond à tous les projets de vie : études des enfants, achat immobilier, changement du véhicule...
Auprès d’un client senior, je mets par exemple en avant la transmission du patrimoine pour protéger ses proches et éviter les frais de notaire. Je lui explique qu’il reste le seul maître à bord et qu’il peut changer de bénéficiaire à sa convenance. Aux très jeunes, j’explique que l’assurance vie avec abonnement est une excellente solution pour anticiper un achat ou des travaux, voire la perte de revenus à la retraite.

Dans le cadre de l’abonnement, en fonction des résultats du QCF/QR et de LEA, je conseille à tous mes clients d’opter pour au moins un support en UC, seule solution pour un potentiel de rendement. Je leur explique en particulier que les versements réguliers sont un bon outil pour faire vivre les UC sur la durée et limiter les impacts des fluctuations des marchés financiers. En général, après avoir défini le profil d’investisseur, je présente à mon client les courbes de performance d’une dizaine de supports. J’explique ensuite que comme il y a risque, l’abonnement est plus que conseillé.
En moyenne, le taux d’UC souscrit en versement initial s’élève à 30 %. Avec l’abonnement, il peut monter jusqu’à 80 % d’UC – c’est-à-dire que sur un montant de 50 euros, 10 euros sont investis en euros et 40 euros en UC. Comme ces montants sont faibles, le client se sent sécurisé. En revanche, pour les versements initiaux importants, la majorité du versement sera placée sur le support en euros, c’est plus rassurant pour ces clients.

À chaque entretien, je fais le point sur sa capacité d’épargne et en fonction, je lui propose d’augmenter le montant de ses versements réguliers, par exemple de 10 à 15 euros supplémentaires.
Lorsqu’il s’agit de nouveaux adhérents, je lance une question ouverte : quelle somme pouvez-vous mettre de côté tous les mois ? J’attends leur proposition, puis précise avec eux le montant adapté. Je compare alors avec les prélèvements sur le compte liés aux abonnements divers : magazine TV...