Questions à
Charlotte DESCAMPS
chargée de clientèle à l’agence
de Blanquefort,

CAISSE D’EPARGNE AQUITAINE
POITOU-CHARENTES
Questions à
Steven ATOK A KIKI,
second d’agence à Antony,

CAISSE D’EPARGNE ÎLE-DE-FRANCE

“ LEA valorise notre conseil personnalisé apporté au client. „

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Vous utilisez le nouveau parcours LEA au quotidien.
Comment le trouvez-vous ?

Je n’utilisais pas systématiquement l’ancienne version, qui était trop lourde à prendre en main ; alors qu’aujourd’hui, je ne peux plus me passer de LEA.. C’est devenu un vrai levier de vente, un appui essentiel dans ma démarche commerciale. Le nouveau parcours est simplifié dans ses fonctionnalités faciles à utiliser, ce qui fait que je l’intègre de façon plus fluide au cours du rendez-vous.

Vous aide-t-il à concrétiser ?

Absolument ! D’abord, il nous fait gagner un temps fou, à mon client et à moi ! Avant, il fallait souvent deux rendez-vous pour parvenir à l’adhésion. Et encore, quand le client revenait. Aujourd’hui, un seul rendez-vous suffit ! De fait, je n’utilisais LEA que lorsque le client était prêt à adhérer. Aujourd’hui, je m’en sers systématiquement en avant-vente ; ça me permet de soumettre une proposition personnalisée dès cette étape, ce qui rassure le client et lui permet d‘affiner sa réflexion. Et moi, je sais où je vais, en particulier avec les propositions des portefeuilles modèles. J’ai le temps d’en prendre connaissance et de les assimiler, ce qui renforce ma posture de conseil. Je mène de façon plus sereine et confiante les rendez-vous.

Les propositions de LEA s’appuient sur les résultats du QCF-QR.
Comment intégrez-vous cette étape ?

En rendez-vous, mon objectif est de consacrer le maximum de temps à la découverte du client et au conseil. C’est pourquoi j’incite le client à remplir le QCF-QR en ligne, sur son espace sécurisé. Les avantages sont multiples : d’une part, les réponses du client ne sont pas biaisées par ma présence ; d’autre part, il peut prendre vraiment le temps de répondre ; enfin, ce n’est plus à faire. Surtout, je suis certaine que les allocations proposées par LEA seront véritablement ajustées au profil du client. Ainsi, il est plus enclin à investir sur des unités de compte, puisqu’il sait que la proposition respecte à 100 % le profil qu’il a renseigné.

“ D’abord travailler sur nos freins personnels.„

« Pas un jour sans assurance vie », ce pourrait être le slogan
de votre agence ?

C’est vrai : notre objectif est d'en vendre à tous les rendez-vous et surtout à tous les clients. Et notre recette est simple : nous la proposons systématiquement, car c’est rarement le client qui émet la demande.

Comment amenez-vous vos clients vers l’assurance vie ?

Je m’appuie sur un schéma des 3 temps de l’épargne : court, moyen et long terme. Le client dispose ainsi d’une vue globale de toute son épargne. Dans le long terme, je place l’épargne de protection – des clients et des proches des clients – et en particulier l’assurance vie. Je fais valoir que l’assurance vie peut répondre à tous les projets, dont ceux évoqués lors de la découverte. Ainsi, je peux aider mon client à élaborer une stratégie cohérente avec ses intentions. Aussi, si je détecte 10 000 € sur un livret au plafond sans projet associé, je suggère de les placer sur l’épargne de long terme où ils seront a priori mieux rémunérés.

Justement lorsque l’on vous dit « l’assurance vie ne rapporte plus », comment réagissez-vous ?

D’abord, je demande au client ce qu’il entend par « ne plus rapporter ». Je pointe que l’assurance vie est une solution qui continue de rapporter, mais de manière moins certaine qu’avant avec les supports en euros – je les compare avec l’épargne sur livret qui a le même comportement. Et, j’embraye sur la diversification nécessaire pour obtenir plus de performance en contrepartie d’une prise de risque. J’insiste ensuite sur la disponibilité, je présente l’option de sécurisation des plus-values pour accompagner l’investissement sur les UC.

Quels leviers activez-vous pour déclencher la souscription ?

Avant ça, nous avons d’abord travaillé sur nos freins personnels. Nos a priori de commerciaux sont à peu près les mêmes que ceux des clients et sont liés à la méconnaissance du produit. Beaucoup pensent que les capitaux sont bloqués et ne proposent pas d’assurance vie ; alors qu’en réalité, les fonds peuvent être obtenus sous une dizaine de jours, sans frais, ni pénalité. La diversification aussi fait peur, car elle peut sembler complexe, alors que nous disposons d’outils performants comme le nouveau LEA pour proposer des allocations sur mesure sans pour autant être experts financiers. Ces freins, qui correspondent aussi à des objections clients, peuvent être transformés en leviers. Également, nous suggérons systématiquement aux parents de prendre date en ouvrant un contrat pour leurs enfants à partir de 100 € avec un abonnement. Je dis aussi, par exemple « Vous avez des enfants ? Plutôt que de verser 50 000 € pour vous seul, autant verser 40 000 € pour vous et 10 000 € pour vos enfants, pour préparer leur avenir ».