Mes clients ont en majorité plus de 50 ans, leur carrière est déjà bien avancée ou ils sont déjà retraités. Leur surface financière est importante, ils sont propriétaires. On pourrait donc penser qu’ils n’ont pas de besoins particuliers. Et pourtant si : se garantir un capital pour l’avenir est toujours une priorité pour eux, que ce soit pour préparer leur retraite, le grand âge, protéger leur patrimoine, mettre à l’abri du besoin leurs proches, faire fructifier leur patrimoine... Pour les accompagner, l’assurance vie est une solution idéale. Ma proposition a du sens car elle est en lien avec les projets de mon client. Et, bien sûr, je prépare systématiquement mes entretiens. Ainsi, je sais où je veux aller avec lui. Je prends le temps de la découverte et je m’appuie sur ses mots, ses réflexions pour rebondir.

Je propose systématiquement des fonds structurés et/ou la gestion déléguée. Concernant la gestion déléguée, mon argument : « ni vous, ni moi n’avons le temps de regarder tous les jours votre contrat. Notre expert, lui, le fera, c’est sa mission ». En précisant que le rendement peut être supérieur à celui d’un support en euros en contrepartie d’un risque de perte en capital. Je m’appuie sur les performances passées pour rassurer en n’oubliant pas de lui préciser qu’elles ne présagent pas des performances futures. J’insiste sur les années de baisse en expliquant le contexte. Le client apprécie. En fait, cette transparence participe à la construction de la confiance. Ça me permet aussi de sensibiliser mon client aux risques potentiels, de lui montrer que le cours peut fluctuer à la baisse comme à la hausse. Et limiter ainsi l’insatisfaction lorsque les marchés baissent.

Lorsque l’on ne dispose pas encore d’un capital, c’est important de prendre date pour bénéficier des avantages fiscaux après les 8 ans du contrat. Et ce, même si l’on verse peu pour commencer. Je conseillerais des versements réguliers en relation avec la capacité d’épargne du client. Toujours en donnant du sens : pour préparer la retraite, pour chercher à valoriser le capital en constitution, pour transmettre. Il faut s’appuyer sur sa préparation d’entretien et sa découverte.

Je mets essentiellement en avant SECUR’ Obsèques. L’objectif est surtout la protection de leurs volontés essentielles, en particulier s’ils sont seuls et sans héritier. D’autres clients, mieux entourés, souhaitent dégager leur famille de l’organisation des obsèques. L’argument qui accroche : même si le décès a lieu avant l’échéance des cotisations, les bénéficiaires percevront tout de même le capital garanti en cas de décès par accident et un an après le début du contrat en cas de décès par maladie.